Тренинг для топа # 2: рыбы, хаос, стратегическая канва

Архив рассылок

Тренинг для топа # 2

Харуки Мураками писал про свои занятия бегом: "Причина моего провала очевидна: я мало тренировался. И, кроме того, я мало тренировался. И ещё — я мало тренировался. Это если так, вкратце..."  Мы не повторим его ошибки. Качеством управленческого мышления мы будем заниматься много. 

Разминка

Лично я всю неделю думала о цитокиновом шторме - читали? Это "гипертрофированный иммунный ответ": сами по себе молекулы-цитокины полезны, но, в случае "шторма", иммунитет нападает на болезнь так яростно, что, вместе с болезнью, повреждает (и даже убивает) весь организм целиком. 

По-моему, это важная метафора. В работе организаций такие "штормы" происходят тоже. Хотели навести порядок в проектной документации,  - немного "иммунизации" было бы хорошо, - но, перестарались, процесс запутался, ценности для клиентов не стало. 

Хотели создать доброжелательную "бирюзовую" среду, - и больше внимания к комфорту людей было бы неплохо, -  а в результате во главе угла стало не удовольствие от работы, а удовольствие - вместо работы. Маятник качнулся слишком сильно. И это привело к формированию кризиса в системе в целом. 

...Что ж, лучшим правилом для управления и жизни продолжает оставаться гиппократовское "В ложке лекарство, в чашке - яд". И для спорта, кстати, тоже. Чуть ниже мы ещё поговорим о том, почему простые действия иногда наносят вред сложным системам. 


Интервальный бег

Ниже мы будем говорить об устойчивом организационном развитии, и это очень здОрово. Но уместно, только если организация здорОва, то есть, идут продажи и есть доходы. О чём нужно подумать менеджерам компаний для быстрой помощи системе маркетинга и продаж?

№ 1. SWOT - банальный инструмент, но "банальным" становится только то, что много лет себя оправдывает. Убедитесь, что вы не живёте по "докоронавирусному" SWOTу. 

№ 2. Рельефное, выразительно очерченное "уникальное торговое предложение" - это банально. А всё равно мало у кого есть :) Убедитесь, что вы или безальтернативны для ваших клиентов, или они отличают вас от других. "Пирог клиентского кошелька" уменьшился - "кусок" неотличимого от других продавца превратился в крохи...

 № 3. Формула "Прибыль = Маржа х Объём продаж = Маржа х Лиды х Конверсия х Средний чек х Количество транзакций" - банальна. И, тем не менее, не все компании а) измеряют каждую составляющую, б) имеют ясную стратегию управления каждой из составляющих. 

№ 4. Идея создания карты клиентского опыта, Customer Journey Mapping - не нова. И, всё же, не все компании это сделали. А ведь именно в закоулках клиентского пути может лежать и ваше УТП, и ваше управление доходом! (Support-отделам крупных компаний обязательно делать CJM по отношению к своему внутреннему клиенту, это сильно повысит качество внутреннего сервиса.)

№ 5. Не нов и метод стратегической канвы, позволяющий компаниям прикинуть, на каком рынке плотненько толкутся все остальные, и выбрать для себя более выгодную конфигурацию кривой ценности. Ну а вы - провели моделирование своей позиции на конкурентном поле?

Если по всем пунктам у вас - твёрдое "да", ваш базовый уровень коммерческого здоровья достаточен, чтобы перейти к более интересным нагрузкам. 


Йога

Давайте сегодня поговорим о фреймворке под названием "Кеневин", полезном для представления окружающей нас реальности.

Название - не аббревиатура, и не фамилия автора, автора зовут Дейв Сноуден, он шотландец, а слово Cynefin (поэтому-то) - валлийское, и означает  "место", "среда". 

Смысл модели в следующем: окружающее нас пространство может быть разделено на четыре части по критерию сложности/степени организации (но это не матрица 2х2, просто такой рисунок :)

Во-первых, конечно, есть пространство простых систем, Simple. В нём царят порядок, повторяемость, прозрачность связок "причина - следствие", предсказуемость, понятность процесса принятия решений; есть правила, и они оптимальны. Степень хаотичности = zero.

Во-вторых, есть пространство более сложных причинно-следственных связей, Complicated. В этом пространстве становится сложнее заимствовать лучшие практики и применять чужие правила -  тоньше механизм, мультиказуальнЕе явления ("мульти", много + "казус", случай = разные причины тесно сплетены в одном следствии).

Хаотичности больше. Для эффективного поведения в таком пространстве недостаточно правил, а нужны умная работа с экспертами, анализ и проектирование.

kenevin

В-третьих, есть Complex, "запутанное" пространство - ещё более хаотичное, сложносочинённое и ветвистое, - как экосистема. Видите, оба слова неверху начинаются с Compl... но предыдущее заканчивалось на -ated, как бы, указывая нам, на дело человеческих рук. А эта - Complex: логичная, но живая. И в ней нет одномерных, линейных правил. "Complex" - пространство для исследования, чувствования, эксперимента. 

В-четвёртых, есть Chaotic, хаос. Zero - правил и простоты. Важно помнить вот что: пока вы всматриваетесь в бездну, из бездны с надеждой на вас смотрят подрывные инновации и "голубые океаны". Творческая предпринимательская мысль ведь не живёт там, где всё simple...

...ну а в центре, в зоне, - пока! - неопределённости, Disorder, стоит каждый из нас, выбирая, в какую сторону двинуться. 

Какой из всего этого вывод?

1. Каждому пространству - своя стратегия реагирования. Соблюдайте правила в Simple, собирайте знания в Complicated, в Complex пытайтесь понять, а в Chaotic - экспериментируйте. 

2. Не будьте человеком, который хочет и может жить только в Simple, тяготеет к линейным решениям и насаждает в организации простые практики, не отражающие сложность реального мира.

3. Учитесь работе в Complicated, Complex, Chaotic, - работе и эмоциональной саморегуляции. Это - важнейшая экзистенциальная (см. прошлое письмо :) профессиональная компетенция будущего. 


Правильное питание

Сегодня метафора про "правильное питание" оглушающе буквальна: к своему удивлению, я с удовольствием прочла книгу под названием "Рыба!"

Нет, правда, - сперва название показалось мне странным для книги по менеджменту, и я лишь порядка ради открыла ознакомительный фрагмент, но оказалось интересно. Бизнес-романы с героями, в целом, всегда увлекают больше учебников, - "Цель", "Проект "Феникс", - в "Рыбе" тоже есть сюжет: Мэри Джейн назначают руководить унылой, токсичной и забивающей на клиентов командой, в которой все сотрудники хотят побыстрее уйти домой - и на пенсию. Грустная Мэри идёт на рыбный рынок, - не специально, так получилось, - и там видит удивительную атмосферу радости и веселья (речь идёт о реально существующем Pike Place Market в Сиэтле, кто-нибудь был?)

...Дальше, как во всех сказках, герой встречает помощника (Сивка-бурка у Ивана, Бурёнушка у Хаврошечки, торговец сардинками Лонни у Мэри Джейн), который сообщает секреты: 

  • Ты не всегда можешь выбрать свою работу, но ты всегда можешь выбрать отношение к ней;
  • Взрослые люди тоже должны играть, игра помогает в работе;
  • Лучший способ сделать игру еще интереснее - это включить в веселье других людей, - коллег и клиентов, - и "сделать их день";
  • Чтобы получить качественное время с людьми, присутствуй - как физически (не в телефоне или ноуте), так и ментально (не в грезах о будущем или сожалениях об упущенных возможностях, а проживая текущий момент). 

...Узнав секреты рыбного рынка, Мэри Джейн "продаёт" их своему унылому отделу. Ей удаётся взять эмоциональный, искренний, тон; сформулировать доходчивые практичные сообщения; перевести эти, в общем, прописные истины на язык решения рабочих задач, - она много занимается коммуникациями, мотивирует команды придумывать конкретные решения, ну и, конечно, ведёт людей на рыбный рынок, - и даже выходит замуж! (я не могу держать в себе спойлеры, это беда :)

Что скажу, как эксперт по управлению изменениями * ? Написано правильно. Нет, в книжке, конечно, как в любой сказке, всё получается немножко слишком легко, но принципы, идеи и шаги там предложены верные. 

(А ещё на страничке "Мастерская Марины Корсаковой" появился конспект книжки Патти Маккорд про Netflix, - вы же смотрите Netflix на карантине? - то-то.)

* - кстати, об управлении изменениями: в апреле-2020 у нас будет вебинар на эту и другие темы, подробности ЗДЕСЬ.

Мы пишем письма один раз в 2 недели, нам можно задать ответный вопрос, а, если вы хотите рекомендовать рассылку своим коллегам, пришлите им адрес вот этой странички - http://marinakorsakova.ru/page9899449.html

Спасибо и хорошего дня)

© Copyright, 2020, •

Вы получили данную рассылку, так как являетесь клиентом или подписчиком . Отказаться от рассылки

Отправлено через

SendPulse