Смены систем требуют наши сердца

3 стратегии замены SFA
Веб-версия письма

Здравствуйте,

Сегодня мы поговорим о больной для многих производителей FMCG и DIY теме — смене поставщика SFA-решения. Такая потребность возникает, если:

система устарела, не развивается или деградирует;
не хватает важных модулей;
производителя не устраивает качество данных;
вендор не обеспечивает техническую поддержку;
сроки / бюджеты доработок слишком высоки.

Проблемы с SFA негативно влияют на продажи производителя и на KPI sales-команды. Однако, многие компании годами ходят по рынку, смотрят поставщиков, но не решаются на переавтоматизацию. Почему?

Работает — не трогай!

Львиная доля издержек при автоматизации сети сбыта приходится на коммуникации с дистрибьюторами. Это связано с тем, что SFA встраивается в жизненный цикл дистрибьюторской компании:

приём заявки → резервирование товара → отгрузка → сверка sell-in / sell-out →
начисление бонуса дистрибьютору → начисление зарплаты sales force

Любое вмешательство в эти процессы дистры воспринимают в штыки, поэтому даже маленькие изменения идут со скрипом. Мы знаем айтишника, который три месяца саботировал замену адреса выгрузки — а это всего строчка кода. Если дистрибьюторов больше 50 — проект рискует растянуться на два-три года. Поэтому перезапуск SFA производители откладывают до последнего.

Cтратегии замены SFA

Если в вашей команде есть герои, и вы готовы менять платформу — давайте поговорим о том, как сделать это максимально быстро и безболезненно. Существует несколько стратегий замены SFA, дальше мы рассматриваем их плюсы и минусы.

1. Расширение за счет сторонних приложений

Производитель консервирует SFA и пытается решить пробемы, включая в контур проекта сторонние решения.

позволяет получить новые возможности, не затрагивая дистрибьюторов

долгие сроки; сложно реализовать бесшовную интеграцию; сохраняются проблемы с качеством данных

2. Последовательный перевод площадок

Компания постепенно, начиная с самых лояльных площадок, переводит дистрибьюторов на новую платформу. Во время проекта поддерживается работа старой и новой систем.

доступ к новой системе; распределенная во времени нагрузка на проектную команду и дистрибьюторов

необходимость несколько лет сводить отчеты из двух систем; высокие риски «разбегания» данных; высокие риски потери данных о продажах нелояльных дистрибьюторов

До 2019 года существовали всего две стратегии.
Потом «Системные Технологии» изобрели третью!

3. Переключение «по кнопке»

Переход на новую SFA без изменения интеграций с дистрибьюторами.

низкая стоимость входа; дистрибьюторы фактически не замечают процесса перехода; заказчик не тратит по новой бюджеты на подключение дистрибьюторов; в компании появляется современная система SFA с постоянно обновляемым функционалом

требуются внутренние ресурсы для замены софта в уже налаженных процессах и обучение команды

Как Splat переключил дистрибьюторов за одну ночь

У Splat более 150 торговых партнеров и около 450 площадок по всему миру, компания использует классическую дистрибьюторскую модель сбыта. В 2017 году для управления каналом была внедрена система украинского вендора. Достаточно быстро начались проблемы из-за качества данных, архитектуры и невозможности развития. В середине 2019 года команда начала проект переавтоматизации на «ST Чикаго» . Его удалось запустить быстро и бесшовно, без стресса для торговых партнеров и пользователей. После месяца подготовительных работ дистрибьюторов переключили со старой системы на новую за одну ночь.

От запроса предложения у вендора до запуска основного модуля прошло меньше 2 месяцев. Это самое быстрое внедрение на рынке FMCG в компании нашего масштаба.

Анна Морина

директор по цифровому развитию

«Сплат Глобал»