5 мифов о прогнозировании в FMCG

Архив рассылок
5 мифов о прогнозировании в FMCG
 
Прогноз не сбылся? Так и должно быть!
Веб-версия письма
 
5 мифов о прогнозировании

Добрый день,

С прогнозированием на российском FMCG-рынке сложилась парадоксальная ситуация. Ценность хорошего прогноза признают 100% компаний. И только 10% из них применяют специальные инструменты для прогнозирования. Причина в том, что бизнес неправильно воспринимает и использует полученную информацию — мешают расхожие мифы и ложные представления.

Нам нравится, как развенчивает популярные мифы о прогнозировании Игорь Гусаков, эксперт в области анализа и планирования продаж. Если вам интересно, почему не работает прогнозная аналитика, посмотрите выступление Игоря на отраслевой конференции Systech Family Area. Ключевые тезисы доклада «5 мифов о прогнозировании» — в этом письме.

Видео

Выступление Игоря Гусакова, директора по консалтингу GoodsForecast

1. Прогноз — это предсказание 

Миф возник из-за путаницы в терминологии. Предсказание говорит о будущем, которое невозможно изменить. Эдипу предсказано убить отца — и это неотвратимо, как бы герои трагедии Софокла ни пытались этого избежать.

Прогноз говорит о событиях, которые произойдут при определенных допущениях. Сам смысл прогноза заключается в изменении будущего — в выгодную нам сторону. Например, компания Х должна была обанкротиться к 2021 году, но этого не случилось. Плохо прогнозировали? Нет, это менеджмент узнал о негативном сценарии и предотвратил его развитие.

2. Прогнозировать бесполезно

Миф связан с непониманием границ возможностей прогнозной аналитики. Некачественный прогноз — это всегда дополнительные затраты. Например, заниженный прогноз сбыта приводит к упущенным продажам, а завышенный — к списанию товара. Сталкиваясь с этим, менеджеры перестают верить в применимость прогнозирования в конкретном бизнесе. И напрасно. Прогнозы всегда ошибочны — об этом говорим дальше — но это не значит, что они не нужны.

Читать статью

Читать статью по теме:
Прогнозирование спроса в рамках S&OP

3. Математика может всё

Этот миф связан с переоцениванием возможностей прикладной математики и нейронных сетей. Одних только качественных данных и инструментов недостаточно для создания идеального прогноза — нужна оценка эксперта. Но когда мы добавляем эксперта — мы получаем субъективную оценку. Менеджеры могут исказить прогноз намеренно или неосознанно.

Неосознанные искажения связаны с:

Неосознанные искажения

Осознанные (или мотивационные) искажения — это изменение прогноза менеджерами в своих целях:

Увеличение прогноза

  • ради достижения финансовых целей;
  • чтобы произвести больше товара для обеспечения потенциального спроса;
  • из страха вызвать недовольство менеджмента низкими прогнозами.

Уменьшение прогноза

  • из-за ограничений производства и других факторов;
  • чтобы перевыполнить план продаж и получить бонусы.

Также встречаются случаи:

  • когда топ-менеджмент вручную изменяет прогноз из-за недоверия к математике или процессу прогнозирования — так называемое «евангелистическое» прогнозирование;
  • когда сотрудники скрывают важную информацию, влияющую на прогноз;
  • когда менеджмент искажает прогноз, чтобы оправдать затраты на вывод нового продукта, промо, рекламу и т.д.

4. Прогноз — это одно число

Рынок привык к точечному прогнозированию, при котором прогноз — это одно число. Именно о точечном прогнозе шла речь в мифе 2, когда мы говорили, что прогнозы всегда ошибочны.

Есть другой способ прогнозирования — интервальный. На основе распределения высчитываются интервалы, в которые прогноз попадет с заданной вероятностью. Чем шире интервал, тем выше вероятность попадания. Как работать с этими значениями? Объясняем в пятом мифе.

5. Прогноз важен сам по себе

При принятии решений краевые значения интервального прогноза могут быть важнее, чем наиболее вероятные. Самый очевидный пример — управление запасами. Для продуктов с низкой себестоимостью списание просрочки менее опасно, чем недопроизводство. Логично произвести больше товара, чтобы обеспечить максимальный спрос. И наоборот: если списывать товар очень дорого, лучше произвести объем, который гарантированно будет продан.

Планирование на основе прогноза спроса

Вывод

Прогноз — это рабочий инструмент, без которого сложно планировать производство, продажи и другие процессы. И если освободиться из плена мифов и предубеждений, то можно получить максимальную выгоду от прогнозирования.

 
Игорь Сергеев
 
Хотите узнать больше о возможностях
прогнозной аналитики для бизнеса?
Обратитесь к нам, мы поможем найти лучших экспертов
 
Оставить заявку
 
LogoST
Группа компаний
«Системные Технологии»
+7 499 921-02-62
info@systtech.ru
 
Вы получили это письмо, потому что оставили свои контакты нашему менеджеру.
Чтобы отписаться от этой рассылки, нажмите на ссылку
 

Отправлено через

SendPulse